Il Flusso di Vendita (“sales pipeline”) è il processo di trasformazione delle persone interessate in clienti, e consiste in una serie di passaggi che devi seguire per realizzare ciò. Lo scopo di questo processo è di ottimizzare il processo di chiusura delle vendite, aiutando la tua azienda a diventare più efficiente nel generare vendite e ricavi.
La domanda, però, è la seguente: quali passaggi dovresti includere nel tuo “sales pipeline”? Potresti non essere sicuro di quali siano le fasi del “sales pipeline” o di come seguirle. Se è questo il caso, questo post del blog è per te. Copriremo le sette fasi principali del “sales pipeline”, quindi continua a leggere per saperne di più.
7 fasi del “sales pipeline”
Il “sales pipeline” può avere delle leggere variazioni per ogni azienda. Alcune aziende hanno fasi del “sales pipeline” diverse da altre. Detto questo, ci sono sette fasi principali che la maggior parte delle aziende utilizza, tra cui:
1. Prospecting (Ricerca di potenziali clienti)
La prima fase del “sales pipeline” è la ricerca di potenziali clienti, la fase di marketing all’inizio del processo. Durante questa fase, i potenziali clienti scoprono la tua azienda attraverso annunci, risultati di ricerca e altro. Quando lo fanno, visitano il tuo sito web e apprendono cosa vendi.
Per rendere questa fase più efficace, puoi affinare il tuo marketing e il targeting degli annunci per concentrarti su un pubblico specifico che sai essere propenso all’acquisto da te. Ad esempio, se scopri che la maggior parte dei tuoi clienti sono persone della Lombardia tra i 30 e i 60 anni, puoi orientare le tue campagne a quel gruppo specifico.
2. Lead qualification (Qualificazione dei potenziali clienti)
La fase successiva è la qualificazione dei potenziali clienti. Durante questa fase, cerchi di trasformare le persone in potenziali clienti offrendo loro incentivi come:
– Demo gratuite
– E-book
– Newsletter
– Contenuti riservati
– E altro ancora!
Fondamentalmente, offri alle persone un vantaggio specifico a cui possono accedere fornendo ad esempio il loro indirizzo email. Molte persone non saranno disposte a compiere questo passo, quindi sai che non erano le persone su cui concentrarti comunque. Ma le persone che lo fanno si qualificano come potenziali clienti. Sono queste le persone da mirare nelle fasi successive.
3. Initial meeting or demo (Primo incontro o demo)
Una volta ottenuta una lista di potenziali clienti, puoi iniziare a mirare loro in modo più diretto. Il miglior approccio è offrire un incontro o una demo del prodotto, in modo da poter mostrare loro ciò che la tua azienda ha da offrire e come può aiutarli.
Per coloro che accettano, programma l’incontro. Oltre a mostrare il tuo prodotto o servizio, utilizza questo tempo come opportunità per valutare l’interesse e l’engagement di ogni potenziale cliente, in modo da poter determinare se sono idonei a ricevere una proposta. In tal caso, puoi passare alla fase successiva del “sales pipeline”.
4. Needs analysis and proposal (Analisi dei bisogni e proposta)
La successiva fase del “sales pipeline” è l’analisi dei bisogni e la proposta. Un’analisi dei bisogni è esattamente ciò che sembra: un’analisi dei bisogni di un potenziale cliente. Fondamentalmente, valuti la situazione unica di ogni potenziale cliente: gli obiettivi che hanno, gli ostacoli che si frappongono a tali obiettivi e le opportunità che hai per vendergli qualcosa.
Se quell’analisi presenta un’opportunità di vendita valida, puoi quindi redigere una proposta. Incontra di nuovo i tuoi potenziali clienti per presentare la tua offerta finale, dicendo loro esattamente quale prodotto o servizio dovrebbero acquistare e come ne trarranno beneficio, insieme ai relativi prezzi.
5. Negotiation and commitment (Negoziazione e impegno)
Non tutte le aziende includono questa fase nel loro “sales pipeline”. Per coloro che lo fanno, si tratta di una fase in cui si negoziano i dettagli con i potenziali clienti. Forse vogliono regolare il prezzo o modificare l’ambito del progetto su cui li aiuterai. Qualunque sia il caso, è qui che si risolve questa questione.
D’altra parte, potresti non lasciare spazio a trattative: forse l’ampiezza dei tuoi servizi è più o meno fissa e non offri margini di manovra sui prezzi. In tal caso, potrebbe essere semplicemente una questione di passare direttamente dalla proposta alla fase successiva del “sales pipeline”.
6. Deal close (Chiusura del contratto)
Questa è la fase in cui raggiungi finalmente il tuo obiettivo: una vendita. Se i potenziali clienti raggiungono questa fase, significa che hanno compiuto il passo finale per effettuare un acquisto e diventare clienti.
Una volta effettuata la vendita, devi solo assicurarti che il cliente riceva il prodotto o il servizio acquistato. Non c’è molto altro in questa fase!
7. Follow-up and retention (Follow-up e fidelizzazione)
È facile pensare che il “sales pipeline” sia completato una volta che i tuoi clienti effettuano un acquisto. E per alcune aziende, potrebbe essere vero: se offri vendite occasionali, come la vendita di una lavatrice, probabilmente non devi preoccuparti della fidelizzazione dei clienti.
Se una vendita porta a una relazione a lungo termine tra te e il cliente, il tuo compito ora è mantenere viva quella relazione. Ad esempio, se un’azienda ti assume come consulente finanziario, non è sufficiente inviare loro un prodotto e considerare il lavoro concluso. Hai dedicato molto tempo ed energie a ottenere quel cliente, quindi non vuoi perderlo ora.
A tal fine, assicurati di continuare a fornire un servizio clienti di alto livello. Valuta costantemente le esigenze dei tuoi clienti e affronta eventuali cambiamenti o ostacoli che potrebbero presentarsi per loro.
