Come utilizzare i dati per aumentare le vendite nel B2B

Un numero importante: il 74% dei clienti B2B svolge il 50% delle proprie ricerche online prima di effettuare acquisti offline. Detto questo, è meglio trovarli – e possibilmente coltivarli – mentre stanno facendo ricerche.

Come? Utilizzando i dati di intento si consente ai marketer B2B di capire se qualcuno è interessato all’acquisto del vostro prodotto o all’iscrizione ai vostri servizi.

I dati di intento B2B sono un insieme di informazioni sull’intenzione di un utente online di acquistare un prodotto o un servizio da voi o da un concorrente. Vi aiutano a determinare se un potenziale cliente sta cercando attivamente una soluzione che offrite, in modo da poterli coltivare e spostarli più avanti nel vostro funnel tramite:

Creazione di contenuti pertinenti
Personalizzazione dei messaggi di marketing
Fornire un’esperienza cliente senza soluzione di continuità

I dati di intento B2B vi forniscono segnali di acquisto da parte dei vostri potenziali clienti, che possono includere quanto segue:

Ricerca di parole chiave pertinenti per la vostra attività
Richiesta di un preventivo
Pianificazione di una demo
Iscrizione a una prova gratuita
Download di contenuti protetti da registrazione

Esistono due tipi di dati di intento di acquisto B2B: i dati di prima parte e i dati di terza parte. Insieme, forniscono un quadro delle attività online dei vostri potenziali clienti e vi danno contesto sul percorso del vostro potenziale cliente. Di conseguenza, potete intraprendere azioni per coltivare questi potenziali clienti e trasformarli in clienti effettivi!

I dati di prima parte sono i dati che la vostra organizzazione ha raccolto e salvato nei vostri database e strumenti. Essi includono dati sul traffico del vostro sito web e sull’interazione con le pagine dei social media.

Anche i dettagli di contatto raccolti dai moduli di lead del vostro sito web sono dati di intento di prima parte. Se un visitatore del sito ha compilato il modulo “Richiedi un preventivo”, è probabile che voglia saperne di più su una delle vostre offerte.

Gli strumenti di analisi del vostro sito web, come Google Analytics, il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e la piattaforma di automazione del marketing, sono fonti di dati di intento di prima parte.

Ecco alcuni esempi di fonti di dati di intento di acquisto B2B di prima parte:

Moduli di lead del sito web: Iscrizioni a prove gratuite, richieste di preventivi o prenotazioni di demo.
Azioni intraprese sul vostro sito web o sull’app: Visita delle pagine dei vostri prodotti e richiesta di accesso ai contenuti protetti da registrazione.
Clic sugli annunci: Richieste dei clienti per saperne di più sulle vostre offerte.
Interazione con le pagine dei social media: Seguire la pagina del vostro marchio, condividere i vostri post o mettere “Mi piace” ai vostri contenuti.
Piattaforme CRM e di automazione del marketing: Incluso il punteggio dei lead e i risultati dei sondaggi NPS.

I dati di intento di terza parte sono dati che la vostra organizzazione non ha raccolto e salvato nei propri sistemi. Invece, questo tipo di dati di intento proviene da fonti di terze parti.

I dati di intento di terza parte forniscono informazioni sulle attività online di un potenziale cliente non svolte sul vostro sito web. Vi danno un’idea degli altri interessi dei vostri potenziali clienti, inclusa la possibilità che stiano visitando i siti web dei vostri concorrenti.

Per le aziende B2B, fornire un’esperienza personalizzata e un percorso cliente senza soluzione di continuità è fondamentale per concludere accordi. Grazie ai dati di intento B2B, sapete cosa cercano i vostri potenziali clienti online e quali dei vostri prodotti li interessano.

Ecco come potete utilizzare i dati di intento B2B:

Offrire un percorso cliente personalizzato per i vostri potenziali clienti
Fornire annunci mirati
Implementare strategie di marketing basate su account informate (ABM)
Attribuire le campagne di marketing ai risultati aziendali

Quando si comprende meglio il proprio pubblico, si comunica in modo più efficace. I dati di intento B2B rivelano i problemi dei vostri potenziali clienti e le soluzioni che cercano online. Potete utilizzare i dati di intento B2B per personalizzare i vostri messaggi di marketing, i titoli e le call to action per i visitatori del vostro sito.

Ad esempio, supponiamo che vi occupiate di software-as-a-service (SaaS) per medici e ospedali. I dati di intento di acquisto del vostro potenziale cliente B2B vi indicano che un visitatore particolare proviene da uno studio medico.

Invece di una descrizione generica del vostro prodotto e di come può aiutare gli studi medici e gli ospedali, potete mostrare messaggi di marketing personalizzati per i professionisti medici. In questo modo, il visitatore del sito avrà l’impressione che voi conosciate le sue esigenze e che possiate fornire una soluzione.

I dati di intento di acquisto B2B alimentano le vostre pubblicità. Su quali annunci fanno clic? Quali titoli attirano la loro attenzione?

Grazie alle risposte a queste domande, potete affinare ulteriormente i vostri messaggi pubblicitari e le vostre copie per i potenziali clienti e il pubblico interessato alla vostra attività!

L’ABM è una strategia di marketing B2B che si concentra su campagne personalizzate e mirate per account e clienti specifici. I dati di intento di acquisto B2B identificano gli account interessati ai vostri prodotti e a quelli dei vostri concorrenti, in modo da poter eseguire campagne per coltivare e convertire questi account.

Inoltre, i dati di intento di acquisto B2B vi consentono di individuare nuovi account che stanno cercando offerte simili alle vostre. Ad esempio, se un utente online pubblica su LinkedIn la propria necessità di un servizio o prodotto, potete aggiungerlo alla vostra lista di account, eseguire campagne per quell’utente e interagire con lui in seguito.

Possiamo quindi riassumere che i dati di intento di acquisto B2B vi aiutano a identificare le campagne di marketing che generano vendite e risultati aziendali. Vi permettono inoltre di sapere quali contenuti del vostro sito web attraggono il vostro pubblico target e cosa li spinge a muoversi lungo il vostro funnel.